پیام مغناطیسی: چگونه مشاوران می‌نویسند تا مشتری جذب کنند
پیام مغناطیسی یک عبارت کوتاه است که توضیح می‌دهد با چه کسانی کار می‌کنید و چه ارزشی می‌توانید برای آن‌ها ایجاد کنید.
در مجموعه جعبه‌سیاه، ما فرمول پیام مغناطیسی خود را این‌گونه آموزش می‌دهیم:
من به [چه کسی] کمک می‌کنم تا [چه مشکلی را حل کند]، به‌طوری که بتواند [به چه نتیجه‌ای برسد]. دلیل اینکه من را انتخاب کند این است که [چرا من را انتخاب کند]…
اگر صاحب کسب‌وکار مشاوره‌ای هستید، پیام مغناطیسی شما (که به آن «پیشنهاد ارزش» هم گفته می‌شود) پایه و اساس بازاریابی شماست.
بدون پیام مغناطیسی، حتی بهترین تاکتیک‌های بازاریابی هم بی‌اثر خواهند بود.
به خاطر داشته باشید: این پیام، تضمین یا قرارداد نیست.
بلکه، پیامی بازاریابی است که با هدف جلب توجه مشتریان ایده‌آل مشاوره‌ای شما نوشته می‌شود تا آن‌ها بخواهند بیشتر درباره‌ی شما بدانند.
فرمول پیام مغناطیسی
در برنامه‌ی آموزشی، ما یک ماژول کامل را به پیام مغناطیسی اختصاص داده‌ایم.
در اینجا فرمول پیام مغناطیسی آمده است:
من به [چه کسی] کمک می‌کنم تا [چه مشکلی را حل کند]، به‌طوری که بتواند [به چه نتیجه‌ای برسد]. دلیل اینکه من را انتخاب کند این است که [چرا من را انتخاب کند]…
بیایید هر قسمت از فرمول را توضیح دهیم.
WHO: به چه کسی خدمت می‌کنید.
WHAT (Problem): چه مشکلی را برای آن‌ها حل می‌کنید.
WHAT (Result): چه نتیجه‌ای برای آن‌ها ایجاد می‌کنید.
WHY: چرا باید شما را انتخاب کنند.
این فرمول بسیار مؤثر است زیرا تمام اطلاعاتی که مشتریان بالقوه شما قبل از بررسی بیشتر شما و کسب‌وکارتان نیاز دارند را پوشش می‌دهد.
وقتی به درستی اجرا شود، مانند یک آهنربا مشتریان بالقوه مشاوره‌ای را جذب می‌کند.
این مهم‌ترین عنصر در بازاریابی شماست — به‌ویژه برای مواد بازاریابی که هدفشان تولید سرنخ است، مانند وب‌سایت شما.
۸ نمونه پیام مغناطیسی از صاحبان کسب‌وکار مشاوره‌ای
حال بیایید به مثال‌ها بپردازیم.
(توجه: فهرست زیر به هیچ ترتیب خاصی مرتب نشده است.)
1. Female Forward
پیام مغناطیسی آن‌ها:
کمک به برندها برای رشد با زنان: ما به برندهای CPG کمک می‌کنیم تا به‌طور مؤثرتر به زنان فروش داشته باشند و با قرار دادن برند شما به‌طوری که جذابیت بیشتری برای زنان ایجاد کند، ۳۰۰٪ بازدهی سرمایه (ROI) کسب کنند.
تجزیه و تحلیل:
- WHO: برندهای کالاهای مصرفی بسته‌بندی‌شده (CPG).
- WHAT (Problem): فروش مؤثرتر به زنان.
- WHAT (Result): دستیابی به ۳۰۰٪ ROI.
- WHY: ۲۰ سال تجربه در رهبری استراتژی ساخت برند و اجرای آن در دسته‌بندی‌ها و مدل‌های کسب‌وکار مختلف.
چرا این کار می‌کند:
زنان ۷۰-۸۰٪ تصمیمات خرید مصرف‌کنندگان را هدایت می‌کنند. جذاب‌تر کردن برند شما برای زنان، نتیجه‌ی زیادی دارد.
آماندا، که سال‌ها تجربه در این زمینه دارد، تمام این حقایق را در یک پیشنهاد ارزش واضح و جذاب جمع‌بندی کرده است.
شما می‌توانید تصور کنید که اگر شما صاحب یک برند CPG باشید و این پیام را بخوانید، حتماً کنجکاو می‌شوید.
و این همان کاری است که پیشنهاد ارزش شما باید انجام دهد: جذب علاقه‌ی بازار هدف شما و ترغیب آن‌ها برای یادگیری بیشتر.
نکته‌ای که رئیس Female Forward، آماندا هیل، در مورد قدرت خاص بودن در پیشنهاد ارزش می‌گوید:
«این به نکته‌ی دوم می‌رسد، که وقتی مصرف‌کننده‌تان را می‌شناسید، استراتژی یا انتخاب‌هایی برای موفقیت با آن‌ها توسعه می‌دهید. اغلب در شرکت‌های کوچکتر می‌بینم که فکر می‌کنند باید همه‌چیز برای همه باشند و همه‌چیز را انجام دهند. واقعیت این است که در یک شرکت کوچک، منابع کمتری دارید پس انتخاب‌های بیشتری دارید. باید کاملاً برعکس عمل کنید.»
«برای اطلاع‌رسانی به اولویت‌ها یا انتخاب‌های خود، باید بازار هدف خود را بشناسید. شناخت بازار هدف است که کمک می‌کند روشن شود که باید در چه زمینه‌های مهمی سرمایه‌گذاری کنید یا چه نوع ارتباطی باید برای کسب‌وکار خود برقرار کنید. این‌ها به من مربوط می‌شوند اما معتقدم که این اصول درست هستند، چه شما یک کسب‌وکار تک‌نفره داشته باشید یا مانند من یک زن تک‌نفره باشید یا یک کسب‌وکار چند میلیارد دلاری داشته باشید. شناخت بازار هدف و استفاده از این بینش برای تعیین اولویت‌ها یا انتخاب‌ها برای سرمایه‌گذاری‌هایتان بسیار مهم است.»
(برای اطلاعات بیشتر در مورد کسب‌وکار آماندا: ترک یک شرکت چند میلیارد دلاری برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار مشاوره‌ای با آماندا هیل)
2. How To SaaS
پیام مغناطیسی آن‌ها:
ساخت یک موتور تولید تقاضای خودکار: ما به شرکت‌های SaaS کمک می‌کنیم تا یک سیستم بازاریابی با عملکرد بالا بسازند تا رشد درآمدی و ارزش سازمانی بالاتری را به‌دست آورند. ما به شرکت‌هایی از همه اندازه‌ها کمک کرده‌ایم تا بازاریابی خود را مقیاس‌گذاری کنند، از شرکت‌هایی با ۵ میلیون دلار درآمد سالانه (ARR) تا بیش از ۳۰۰ میلیون دلار.
تجزیه و تحلیل:
- WHO: شرکت‌های SaaS (نرم‌افزار به‌عنوان سرویس)
- WHAT (Problem): ساخت یک سیستم بازاریابی با عملکرد بالا
- WHAT (Result): رشد درآمدی و ارزش سازمانی
- WHY: به شرکت‌هایی از همه اندازه‌ها کمک کرده‌ایم تا بازاریابی خود را مقیاس‌گذاری کنند.
چرا این کار می‌کند:
شرکت‌های SaaS می‌خواهند رشد کنند. بسیاری از شرکت‌های SaaS از بازاریابی به‌عنوان کانالی برای رشد به‌طور کامل استفاده نمی‌کنند. اینجاست که How to SaaS وارد عمل می‌شود.
با کمک به شرکت‌های SaaS برای مقیاس‌گذاری بازاریابی‌شان، به آن‌ها در رشد درآمد و افزایش ارزش کلی کسب‌وکار کمک می‌کنند.
از آنجایی که بسیاری از شرکت‌های SaaS در نهایت به‌دنبال فروش هستند، هر کلمه از پیشنهاد ارزش How to SaaS بسیار جذاب و قانع‌کننده است.
نکته‌ای که بنیان‌گذار How to SaaS، شیو نارایان، در مورد پیشنهاد ارزش شرکتش می‌گوید:
«این به ایجاد یک موقعیت متمایز بستگی دارد. ما یک شرکت مشاوره استراتژی بازاریابی هستیم، به‌طور خاص برای شرکت‌های B2B. ما با سرمایه‌گذاران سطح بالا کار می‌کنیم که شرکت‌ها را برای خرید و فروش به قیمت‌های چند صد میلیون دلار می‌خرند و می‌فروشند.»
«بسیاری از آژانس‌های بازاریابی وجود دارند که می‌توانند به‌عنوان مثال، تبلیغات گوگل شما را راه‌اندازی کنند. اگر ما بخواهیم چنین کاری را دنبال کنیم، وارد بازاری یکسان و شبیه به هم می‌شویم که در آن باید قیمت‌ها را کاهش دهیم. راه برنده شدن در این بازار، کاهش قیمت است. اما به‌عنوان یک مشاور، این آخرین جایی است که می‌خواهید باشید. شما نمی‌خواهید روی قیمت رقابت کنید، شما می‌خواهید بر روی ارزش رقابت کنید و در این صورت قیمت دیگر اهمیتی ندارد چون می‌خواهید در حاشیه‌های سود بالا فعالیت کنید. با شروع از اینجا، خود را برای موفقیت آماده می‌کنیم.»
(برای اطلاعات بیشتر در مورد کسب‌وکار شیو: تولید ۲ میلیون دلار درآمد مشاوره در ۱۸ ماه با شیو نارایان)
3. Build Up Advisory Group
پیام مغناطیسی آن‌ها:
ما به خیریه‌ها و سازمان‌های غیردولتی شجاع کمک می‌کنیم تا تأثیر خود را از طریق تقویت فرآیند اعطای کمک‌های مالی و ساختار سازمانی‌شان گسترش دهند.
تجزیه و تحلیل:
- WHO: خیریه‌ها و سازمان‌های غیردولتی شجاع
- WHAT (Problem): تقویت فرآیند اعطای کمک‌های مالی و ساختار سازمانی
- WHAT (Result): گسترش تأثیر آن‌ها
- WHY: به مدت ۱۵ سال، نیک، بنیان‌گذار و مدیرعامل ما، نتایج مشابهی را برای چندین خیریه و سازمان غیردولتی بین‌المللی با بودجه چند میلیارد دلاری تولید کرده است.
چرا این کار می‌کند:
خیریه‌ها و سازمان‌های غیردولتی مانند کسب‌وکارها با جنبه‌هایی از سازمان‌های خود دست‌وپنجه نرم می‌کنند. اگر شما بتوانید به حل این مشکلات کمک کنید، بسیاری از آن‌ها بودجه لازم برای استخدام مشاوران غیردولتی را دارند.
گروه مشاوره Build Up Advisory این سازمان‌ها را هدف قرار داده و به همین دلیل به یک کسب‌وکار مشاوره‌ای موفق در زمینه سازمان‌های غیردولتی تبدیل شده است.
نکته‌ای که بنیان‌گذار و مدیرعامل Build Up Advisory Group، نیکول کمپبل، در مورد ایجاد یک پیشنهاد ارزش که با سازمان‌های غیردولتی ارتباط برقرار کند می‌گوید:
«باید دقیقاً مشخص کنید که با چه نوع سازمان‌های غیردولتی کار می‌کنید، زیرا این دسته‌بندی بسیار وسیع است. انواع مختلفی از سازمان‌های غیردولتی وجود دارند. بیمارستان‌هایی که سازمان‌های غیردولتی هستند، اما چند میلیارد دلار ارزش دارند. سازمان‌های غیردولتی محلی که ممکن است بودجه‌ای حدود ۵۰۰۰ دلار داشته باشند. باید دقیقاً مشخص کنید که با چه نوع سازمان‌های غیردولتی می‌خواهید کار کنید و سپس ارزشی که می‌خواهید یا می‌توانید به آن‌ها ارائه دهید را شفاف کنید.»
«یک سازمان غیردولتی مانند هر سازمان دیگری است. اگر چیزی از ارزش به آن‌ها پیشنهاد دهید، آن‌ها قادر خواهند بود بگویند: “این سرمایه‌گذاری‌ای است که آماده‌ایم برای دریافت این ارزش انجام دهیم.” من توانسته‌ام خیلی نزدیک با سازمان‌های غیردولتی کار کنم. من تقریباً به‌طور انحصاری با سازمان‌های اعطای کمک‌های مالی کار کرده‌ام.
من به خوبی می‌دانم که چه ارزشی می‌توانم به این سازمان‌ها ارائه دهم. شفاف بودن در مورد نیازهای آن‌ها و ارزشی که می‌توانید به آن‌ها ارائه دهید به شما کمک خواهد کرد تا مشخص کنید، “این‌ها سازمان‌های غیردولتی‌ای هستند که می‌توانم با آن‌ها کار کنم.”»
(برای اطلاعات بیشتر در مورد کسب‌وکار نیکول: چگونه خدمات مشاوره‌ای با ارزش بالا قیمت‌گذاری کنیم با نیکول کمپبل)
4. Software Pricing Partners
پیام مغناطیسی آن‌ها:
Software Pricing Partners به شما کمک می‌کند استراتژی‌های قیمت‌گذاری نوآورانه‌ای توسعه دهید که مشتریان را خوشحال کند و رقبا را دچار مشکل نماید، در حالی که ریسک را در هر مرحله از فرآیند قیمت‌گذاری کاهش می‌دهد.
تجزیه و تحلیل:
- WHO: شرکت‌های نرم‌افزاری
- WHAT (Problem): توسعه استراتژی‌های قیمت‌گذاری
- WHAT (Result): خوشحال کردن مشتریان و دچار مشکل ساختن رقبا
- WHY: کاهش ریسک در هر مرحله از فرآیند
چرا این کار می‌کند:
قیمت‌گذاری نرم‌افزار به‌طور مشهور دشوار است. Software Pricing Partners به شرکت‌های نرم‌افزاری کمک می‌کند تا این چالش را حل کنند و در نتیجه درآمد بیشتری تولید کنند.
با یک بازار هدف کاملاً شفاف (شرکت‌های نرم‌افزاری) و حل مشکلی که بازار به‌دنبال آن است (قیمت‌گذاری)، این یک پیشنهاد ارزش بسیار قوی است.
نام این شرکت مشاوره‌ای حتی پیشنهاد ارزش را به‌طور ضمنی بیان می‌کند، که این یک استراتژی برندینگ و موقعیت‌یابی عالی است.
نکته‌ای که کریس میلی، شریک مدیریتی Software Pricing Partners در مورد پیشنهاد ارزش آن‌ها می‌گوید:
«ما سعی نمی‌کنیم همه‌چیز را انجام دهیم. ما بسیاری از شرکت‌های معروف را شکست می‌دهیم، نه همیشه، اما نرخ موفقیت خوبی در رقابت با مشاورانی با ۲۰۰۰، ۳۰۰۰ یا ۵۰۰۰ نفر داریم. چرا؟ به دلیل تمرکز تک‌بعدی‌مان. ما خود را با همه چیزهای دیگر مشغول نکردیم. هیچ‌وقت نمی‌شنوید که ما در حال تلفن زدن به مشتریان و مخلوط کردن این و آن باشیم و بگوییم: “ما یک نظرسنجی آمادگی به پرداخت خواهیم انجام داد. نه، این برای B2C است. ما یک تحلیل همبستگی می‌کنیم. این برای B2B است.”»
«وقتی این نقطه را ثابت می‌کنید و دستورالعمل‌های مشخصی دارید، تمام سر و صداهای اضافی را کنار می‌زنید. پیامی که به مشتریان خود که می‌خواهید جذب کنید ارسال می‌کنید، در مقایسه با رقبا که همه‌چیز را مخلوط کرده‌اند، از نظر کیفیت چندین گام جلوتر است.»
(برای اطلاعات بیشتر در مورد کسب‌وکار کریس: چگونه قیمت‌گذاری کنید و بر اساس ارزش واقعی خود هزینه دریافت کنید با کریس میلی)
5. Mark Treichel
پیام مغناطیسی آن‌ها:
ما به مدیران عامل اتحادیه‌های اعتباری کمک می‌کنیم تا بهترین نتایج ممکن را از بررسی‌ها کسب کنند تا وقت و پول خود را صرفه‌جویی کنند.
تجزیه و تحلیل:
- WHO: مدیران عامل اتحادیه‌های اعتباری
- WHAT (Problem): کسب بهترین نتایج از بررسی‌ها
- WHAT (Result): صرفه‌جویی در وقت و پول
- WHY: «او می‌داند که NCUA چگونه فکر می‌کند و چرا این‌طور فکر می‌کند. او فرآیند بررسی را به‌طور کامل می‌شناسد. او می‌داند چگونه با NCUA ارتباط برقرار کند و مذاکره کند. او می‌داند چطور NCUA را به “بله” برساند نه “نه”.»
چرا این کار می‌کند:
پیام مغناطیسی Mark Treichel، مشاور حوزه اتحادیه‌های اعتباری، کاملاً ساده، شفاف و بدون هیچ‌گونه ابهامی است. با این پیام و تجربیات گسترده‌ای که دارد، او به‌خوبی توانسته است خود را به بازار هدف خود معرفی کند.
نکته‌ای که Mark Treichel در مورد استفاده از پیشنهاد ارزش خود برای بازاریابی و فروش خدمات مشاوره‌ای خود می‌گوید:
«ما با اقدام نامناسب وارد شدیم. من در NCUA یاد گرفتم که خط شما، اقدام نامناسب است. جمله‌ای که در فهرست نقل قول‌هایم دارم این است: “اجازه ندهید کمال دشمن خوب باشد.” وقتی این را گفتید، گفتم: “من این را زندگی کرده‌ام.” من شروع به ارسال ایمیل‌ها و پست‌ها در لینکدین کردم. فوراً مکالمات شروع شد و این مکالمات آغاز شد. من هرگز در فروش نبوده‌ام. شاید من به‌عنوان فروشنده ایده‌هایم را به هیئت مدیره NCUA یا کارکنان خود فروخته‌ام، اما هرگز جایی که احساس کنم دارم خودم را می‌فروشم، نبوده است. من باید به این عادت می‌کردم. مکالمات راحت‌تر شد و مشتریان شروع به آمدن کردند.»
(برای اطلاعات بیشتر در مورد کسب‌وکار Mark: مشاوره از داخل یک RV: چگونه یک کسب‌وکار مشاوره‌ای بسازید)
6. GrowthHit
پیام مغناطیسی آن‌ها:
GrowthHit: تیم رشد خارجی شما. ما با انجام آزمایش‌های رشد مبتنی بر داده، فروش را برای شرکت‌های Shopify، تجارت الکترونیک، SaaS و شرکت‌های تولید سرنخ افزایش می‌دهیم.
تجزیه و تحلیل:
- WHO: شرکت‌های Shopify، تجارت الکترونیک، SaaS و تولید سرنخ
- WHAT (Problem): آزمایش‌های رشد و بازاریابی
- WHAT (Result): افزایش فروش
- WHY: ما با بیش از ۱۲۵ شرکت همکاری کرده‌ایم. ما به استارتاپ‌ها کمک کرده‌ایم تا بیش از ۴۰ میلیون دلار تأمین مالی جذب کنند و به شرکت‌ها کمک کرده‌ایم تا از آزمایش‌های پیگیری‌شده، بیش از ۲۴۷ میلیون دلار درآمد کسب کنند.
چرا این کار می‌کند:
در مشاوره بازاریابی یا فروش، مشتریان شما بالاتر از هر چیز دیگری به نتایج اهمیت می‌دهند. GrowthHit به وضوح بر روی این موضوع تمرکز دارد: آن‌ها می‌توانند نتایج را برای شما به دست آورند و می‌توانند آن را با داده‌ها اثبات کنند.
این پیشنهاد ارزش با قدرت مشکلاتی که حل می‌کند، نتایجی که ایجاد می‌کند و دلیل منحصر به فرد آن‌ها، آن‌ها را از بسیاری از دیگر شرکت‌های مشاوره بازاریابی متمایز می‌کند.
نکته‌ای که Jim Huffman، بنیان‌گذار GrowthHit در مورد استفاده از پیشنهاد ارزش‌ها در فرآیند بازاریابی و فروش می‌گوید:
«اگر شما بتوانید پرسونای مشتری خود را شناسایی کنید، من می‌خواهم لیستی دقیق از مشتریان اصلی، مدیران بازاریابی و مدیران عامل به دست آورم. من تبلیغات پیشرفته برای آن‌ها شروع می‌کنم. سپس یک استراتژی ایمیل سرد طراحی می‌کنم، و چون ایمیل‌های سرد خیلی مزاحم هستند، آن‌ها را بر اساس فواید متمرکز می‌کنم. ما یک ارزیابی رایگان انجام می‌دهیم، یا هر چیزی که باشد.»
«چیز دیگری که من می‌خواهم انجام دهم این است که ببینم آن‌ها از چه ابزارهایی استفاده می‌کنند، به چه خبرنامه‌هایی اشتراک دارند و چه کسانی از لیدرهای فکری هستند؟ چگونه می‌توانم خودم را به آن‌ها بچسبانم تا یک وبینار برگزار کنم یا یک سری محتوای مشترک با آن‌ها ایجاد کنم؟ اگر من یک شرکت مشاوره‌ای بودم، این کارها را انجام می‌دادم.»
(برای اطلاعات بیشتر در مورد کسب‌وکار Jim: راهنمای مشاوران برای بازاریابی رشد با Jim Huffman)
7. TIG Brands
پیام مغناطیسی آن‌ها:
ما بر کمک به برندهای محصولات طبیعی برای رشد تمرکز داریم. ما آن‌ها را برای جذب سرمایه، اثبات فرضیه رشد، ایجاد جامعه و مقیاس‌گذاری آماده می‌کنیم.
تجزیه و تحلیل:
- WHO: برندهای محصولات طبیعی
- WHAT (Problem): رشد
- WHAT (Result): جذب سرمایه، اثبات فرضیه رشد، ایجاد جامعه و مقیاس‌گذاری
- WHY: «برندهای ما به ما با محصولاتی نوآورانه و تحولی می‌آیند. آن‌ها داستان‌های بزرگی برای گفتن دارند و به کاری که انجام می‌دهند، علاقه دارند. آن‌ها به سه‌گانه خطی متعهد هستند، یعنی بهترین کار را برای مردم، کره زمین و سودها انجام می‌دهند.»
چرا این کار می‌کند:
یکی از نکاتی که از این پیام می‌توان برداشت کرد، اهمیت خاص بودن در پیشنهاد ارزش شماست. بسیاری از مشاوران به برندها کمک می‌کنند تا رشد کنند، اما نه بسیاری از آن‌ها به برندهای محصولات طبیعی کمک می‌کنند. این تخصص خاص به کاهش رقابت، رفع نویزهای اضافی و امکان بازاریابی و فروش خدمات از یک موقعیت برتری کمک می‌کند.
نکته‌ای که Elliot Begoun، بنیان‌گذار TIG Brands در مورد چگونگی توسعه پیشنهاد ارزش شرکتش می‌گوید:
«شما می‌توانید تقریباً آن را به مراحل تکامل نگاه کنید. اولین مرحله، شفافیت در مورد آنچه که می‌خواستم کسب‌وکارم باشد و درک آنچه که یک، برای مشتریانم حل می‌کنم و دو، آنچه که واقعاً می‌خواستم انجام دهم و از آن لذت می‌بردم. مرحله دیگر این بود که خیلی به هم ریخته نشوم. وقتی که شروع به فعالیت در این کسب‌وکار می‌کنید، فرصت‌های زیادی وجود دارد. می‌توانید در جاده‌های مختلفی بروید.
من این کار را ابتدا انجام دادم و می‌بینم که بسیاری از مردم همین کار را می‌کنند، جایی که سعی می‌کنند به تمام این جاده‌ها به‌طور هم‌زمان بروند. در نهایت، شما فقط به هم ریخته و کمتر مؤثر می‌شوید. وقتی که آن را محدود کردم و تمرکز کردم بر روی چیزهایی که خوب انجام می‌دادم و چیزهایی که بیشتر از همه از آن لذت می‌بردم، این امکان رشد را فراهم کرد.»
(برای اطلاعات بیشتر در مورد کسب‌وکار Elliot: Elliot Begoun و قدرت شرط‌بندی بر روی خودتان)
8. The Point of Loyalty
پیام مغناطیسی آن‌ها:
حفظ بهترین‌ها، رشد بقیه: The Point of Loyalty یک مشاوره استراتژیک وفاداری مشتری است که به عمق روابط و رشد سودآور درآمد از مشتریان موجود با دارایی‌های وفاداری مشتری رونق می‌دهد.
تجزیه و تحلیل:
- WHO: برندهایی که به اصل مشتریان موجود خود ایمان دارند
- WHAT (Problem): وفاداری مشتری
- WHAT (Result): روابط عمیق‌تر و رشد سودآور درآمد
- WHY: «آدام استراتژی‌ها و برنامه‌های وفاداری مشتری، پاداش و عضویت و تحقیق در مورد اعضا را برای سازمان‌های فعال در بخش‌های مختلف طراحی و اجرا کرده است. این شامل بخش‌های خرده‌فروشی (مختلف)، مهمان‌نوازی، هتل‌ها و پارک‌های تعطیلات، خدمات مالی، مراکز خرید، تفریح و سرگرمی، تجارت و آموزش است.»
چرا این کار می‌کند:
در قلب پیشنهاد ارزش شما، تخصص یا ویژگی ویژه شما وجود دارد؛ آنچه که شما بهتر از رقبای خود می‌توانید انجام دهید. به جای هدف‌گیری بازار عمودی خاص (صنعت خاص)، The Point of Loyalty بازار افقی را هدف قرار می‌دهد: یک جمعیت وسیع و متنوع از شرکت‌ها. تخصص آن‌ها در برنامه‌های وفاداری مشتری است که به این پایگاه وسیع مشتریان کمک می‌کند. آن‌ها تنها می‌توانند این کار را با تکیه بر تخصص خود در حل مشکل وفاداری مشتری انجام دهند.
نکته‌ای که Adam Posner، بنیان‌گذار The Point of Loyalty در مورد چگونگی تاثیرگذاری تخصص خود در وفاداری مشتری بر پیشنهاد ارزش شرکت می‌گوید:
«من یک فرآیند و استراتژی دارم و اساساً این بر پایه آنچه که من آن را تحقیق سفارشی می‌نامم ساخته شده است. تمام راه‌ها به تحقیق من ختم می‌شود. من ده مطالعه دارم که منتشر کرده‌ام و من بر اساس آن برند ساخته‌ام و هر سال این کار را انجام می‌دهم. این یک سرمایه‌گذاری بزرگ است، زمان، پول و تلاش زیادی می‌برد، اما یک بازده طولانی مدت از محتوا دارد. من می‌توانم آن را برای دوازده ماه دیگر استفاده کنم. این یک نقطه مکالمه با مشتریان است بدون اینکه خدمات خود را بفروشم. آن‌ها به تحقیق و دیدگاه من در مورد منظر بازار علاقه‌مند هستند. مطالعه‌ای که به نام “For Love or Money” است، می‌توانم بگویم که جذابیت من است، اما همچنین فرصت‌های یادگیری من.»
«من همیشه در حال یادگیری هستم. مردم می‌گویند، “شما متخصص یا هر چیزی هستید.” من از کلمه متخصص بدم می‌آید چون همه متخصص هستند، اما من یک متخصص هستم. من همیشه در حال یادگیری هستم. من هرگز خودم را به عنوان یک متخصص معرفی نکردم. همه‌چیز درباره تخصص است و این مطالعات به من کمک می‌کند تا یاد بگیرم و همچنین به جامعه بینش‌ها و آموخته‌هایی ارائه دهم.»
(برای اطلاعات بیشتر در مورد کسب‌وکار Adam: چگونه مشاوران می‌توانند یک برنامه وفاداری مشتری بسازند با Adam Posner)
مطالعه موردی پیام مغناطیسی: فیل ریشر
پیشینه:
فیل ریشر زمانی که به برنامه مشاوره Clarity Coaching پیوست، کسب‌وکار موفقی داشت و سالانه شش رقمی درآمد داشت. او به کسب‌وکارهای خدمات خانگی کمک می‌کرد تا از طریق بازاریابی دیجیتال رشد کنند. اما علی‌رغم موفقیت‌هایش، مشکلی داشت:
مشکل:
«پیام خود را دقیق تنظیم نکرده بودم—به‌طور خاص، نمی‌دانستم که چه کسی را خدمت می‌کنیم و دقیقاً چه کاری انجام می‌دهیم. در مورد پیام مغناطیسی خودم اطمینان نداشتم.»
این داستان فیل، داستانی رایج در میان مشاوران است.
چنین مشاورانی معمولاً در تحویل نتایج عالی مهارت دارند، اما در بیان واضح ارزش خود به‌گونه‌ای که با مشتریان درست همخوانی داشته باشد، دچار مشکل هستند. این ابهام باعث می‌شود که فرآیند جذب مشتری دچار مشکل شده و مانع رشد آن‌ها به مرحله بعدی شود.
حل مشکل:
در برنامه مشاوره Clarity Coaching، به فیل کمک کردیم تا پیام مغناطیسی خود را با استفاده از فرمول‌های اثبات‌شده‌مان تصحیح کند.
او تخصص خود را بیشتر دقیق کرد، روی آنچه که رویکردش را منحصر به فرد می‌ساخت، تمرکز کرد و صفحه اصلی و محتوای وب‌سایت خود را با توجه به این پیام بازنویسی کرد.
تغییرات انجام‌شده:
او از تولید محتوای عمومی و “چگونه انجام دهیم” به ویدیوها، بلاگ‌ها و ایمیل‌های هدف‌مند تبدیل کرد که مستقیماً به دردهای مشتری ایده‌آلش و نتایج آن‌ها پاسخ می‌داد.
نقل‌قول فیل:
«این به من کمک کرد تا نوع محتوایی که باید تولید کنم را بفهمم. این تغییر همه چیز را تغییر داد.»
نتایج:
فیل اکنون به‌طور مداوم 5 تا 10 لید ورودی در هفته تولید می‌کند، در حالی که قبلاً تنها 1 تا 3 لید در هفته داشت.
او به مرز درآمد هفت رقمی رسید و در سال 2024 با 1.1 میلیون دلار بسته شد، و پیش‌بینی می‌کند که در سال 2025 درآمد خود را به 2 میلیون دلار خواهد رساند.
اما تغییرات تنها به جنبه‌های مالی محدود نشد.
تأثیر روانی و احساسی:
«حتی فقط این که کسی به من بگوید، ‘تو کار عالی انجام می‌دهی’—این تشویق و دیدگاه بیرونی واقعاً اهمیت داشت. وقتی که کسب‌وکار خود را راه می‌اندازی، ممکن است احساس تنهایی کنی.»
نتیجه‌گیری:
داستان فیل نمونه‌ای است از اینکه چگونه یک پیام مغناطیسی واضح فقط یک خط بازاریابی نیست، بلکه یک موتور رشد است.
چرا این کار می‌کند:
زمانی که پیام شما درست تنظیم شود، محتوا را تغذیه می‌کند، پیشنهاد شما را شفاف می‌کند و لیدهای واجد شرایط و مداومی به کسب‌وکار شما جذب می‌کند.
استفاده از این پرامپت برای ساخت پیام مغناطیسی شما
در اینجا یک پرامپت ساده وجود دارد که می‌توانید آن را کپی کرده و برای نوشتن پیام مغناطیسی خود استفاده کنید:
من یک مشاور هستم که می‌خواهم پیام مغناطیسی خود را شفاف کنم.
لطفاً به من کمک کنید تا یک بیانیه موقعیت‌دهی مختصر با استفاده از فرمول زیر بنویسم:
من به [WHO] کمک می‌کنم تا [چه مشکلی را حل کنند] تا آن‌ها بتوانند [چه نتایجی را ببینند]. دلیل انتخاب من [چرا باید من را انتخاب کنند]…
برای شروع این سوالات را از من بپرسید:
- دقیقاً چه کسی را خدمت می‌کنم؟
- چه مشکلی را به آن‌ها کمک می‌کنم حل کنند؟
- چه نتیجه‌ای به آن‌ها کمک می‌کنم دستیابی کنند؟
- چرا باید کسی من را به جای دیگران انتخاب کند؟
پس از اینکه پاسخ‌های خود را به ChatGPT ارائه دادید، از آن بخواهید که 2 یا 3 نسخه از پیام شما را تولید کند.
سپس قوی‌ترین پیام را انتخاب کرده و آن را با صدای خودتان اصلاح کنید.
آزمایش پیام جدید خود در وب‌سایت، تیتر لینکدین یا حتی در تماس‌های فروش بعدی:
یک پیام مغناطیسی واضح و جذاب باعث می‌شود تمام بخش‌های بازاریابی شما بهتر عمل کنند.
دریافت مشاوره شخصی‌شده برای کمک به ایجاد پیام مغناطیسی شما (و جذب مشتریان بیشتر برای مشاوره)
اگر در تنظیم پیام خود یا در به‌دست آوردن شناساندن خود در بازار مشکل دارید، تنها نیستید.
طبق مطالعه “چگونه یک کسب‌وکار مشاوره راه‌اندازی کنیم”، 31% از مشاوران “بازاریابی” را به‌عنوان بزرگ‌ترین چالش خود معرفی کرده‌اند.
اگر بازاریابی و پیام شما مبهم، پراکنده یا “نه‌چندان موثر” به نظر می‌رسد، احتمالاً یک مشکل در موقعیت‌یابی است — و پیام شما به‌طور طبیعی از موقعیت‌یابی سرچشمه می‌گیرد.
در داخل برنامه مشاوره جعبه سیاه، به شما کمک خواهیم کرد که دقیقاً مشخص کنید:
- چه کسی را خدمت می‌کنید،
- چه مشکلی را حل می‌کنید،
- و چرا باید مشتریان شما شما را انتخاب کنند
بنابراین پیام شما به‌طور پیش‌فرض مغناطیسی خواهد شد.
بیشتر بخوانید...
تکنیک SMART Goals برای تیم‌های بازاریابی کوچک
با مشاوره مدیریت کسب‌وکار، یک قدم جلوتر بیا…
